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06/09/2013

Se il mattone diventa liquido

di Gerardo Paterna

Tra i molti mestieri in cui la fiducia è fattore determinante, la vostra professione, probabilmente, ne è principale testimonial. Successi familiari, malattie e matrimoni, successioni e fallimenti, rappresentano aspetti comuni della vita quotidiana che sono confidati al proprio consulente finanziario e che influenzano la gestione del risparmio familiare.

Molto spesso le esigenze di investimento, il bisogno di liquidare determinati asset o di reinvestire in modo diversificato, passano attraverso la valorizzazione o la dismissione di beni immobili. Rendere liquido l'investimento immobiliare, significa per il promotore aumentare la massa gestita e avere nuove opportunità per performare.

Seguire con cura il cliente, senza cadere nella trappola della "tuttologia", sostituendosi a chi tratta "mattoni" per mestiere, si traduce nel poter offrire alla persona un primo "punto di osservazione" che lo aiuti a perimetrare i propri valori immobiliari, comprendendo quali attività si rendono necessarie per creare opportunità e determinando, inoltre, gli spazi di realizzo (il tempo è denaro!).

Di solito, lo step iniziale è rappresentato dalla valutazione di mercato del bene. Che si tratti di una singola unità immobiliare abitativa, un terratetto, un'area da valorizzare o un immobile di prestigio in qualche località VIP, massimizzare il profitto è effetto di un'accurata valutazione preventiva.

La duplice strategia che vi consiglio di attuare, è quella di: 1) creare relazioni con professionisti qualitativamente adeguati, con i quali aprire un confronto per tracciare una road map condivisa, nell'interesse del cliente; 2) mantenere la supervisione di ogni fase del deal, senza mai cadere nell'eccesso di delega. Il cliente deve continuare a percepirvi come persona che segue in modo responsabile e diligente la sua posizione.

In generale, un agente immobiliare professionale, con una buona reputazione e che possa referenziarsi con un track records convincente, può essere un ottimo alleato nella gestione di situazioni che richiedono un po' di tecnica, piglio commerciale e capacità di ascolto.

Il passaggio successivo, è la redazione di un report di valutazione commerciale ben strutturato, che contenga dati del mercato locale, andamento dei prezzi, appetibilità della zona, domanda e offerta presenti, eventuali simulazioni (conto economico) sulla valorizzazione del bene, un'indicazione dell'impatto fiscale sull'operazione e, in ultimo, ma determinante per qualunque immobile, un adeguato piano marketing (eh si, anche il mattone ha bisogno di un consulente marketing!).

Il cliente, col giusto supporto, saprà valutare con maggiore consapevolezza quale orientamento adottare per i propri investimenti e compiere le migliori scelte.

Seguire l'investitore dal punto di vista immobiliare, è un'attività complessa, ma funzionale al core business del PF. Farlo con responsabilità e metodo, può aiutarvi a distinguervi e aggiungere valore alla vostra professionalità.

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